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如何成为销售中的洽谈高手

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    1、  顽固的顾客

这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不愉快。所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正,就会感到很不安,就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反驳,或许对方敬而远之。所以,他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固,而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客,你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以,你心须耐心,等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。

2.高高在上的顾客

这种顾客的心理表现为:你的嗜好和我不一样。这种心理,是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照,借以使自己的存在达到优越化,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时,就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理,是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如,某个推销员看起来很聪明,但是态度不好,作风也有问题”。他会以这种方式将你贬低,从而得到“我比他好”的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人,通常会让人有冷漠感。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱,如果轻易地和陌生人谈生意,可能会被乘虚而入。因此,他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人,极端讨厌自己受到伤害,但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客,许多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑,对他毫无办法。但如果了解了他的德性,他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人,你要把他当作很高贵的人对待,不要轻易深入他的内心世界,而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。同这种顾客洽谈要禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心;轻易深入他的内心世界。


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