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创业五大营销黄金法则

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

      我国许多企业面临的依然是创业期的营销问题。怎样解决这些问题,根据我们的实践,提炼出了创业营销的五条黄金法则。

        黄金法则一:“母鸡、公鸡和金鸡”产品。在确定明确的模式后,创业企业接下来就该明确自己的产品中,哪些产品是母鸡产品,哪些是公鸡产品。什么叫母鸡产品,就是投入少量的服务和人、时间就可以获得高额的回报。但是由于客户没有名气,说出来其他公司也不认可,是呱呱下蛋但没有声望效应的客户和产品。第二类产品是做名声的,并不是真正靠他赚钱的,就是公鸡产品。由于有了这些产品,你能够接触到高层客户和更大的客户群,所以对这样的客户要舍得投入。积累了品牌和经验后,就可以逐渐的开发你的金鸡产品。很多企业在营销战略上遇到的问题不是产品好坏的问题,而是产品定位为公鸡产品还是金鸡产品、还是母鸡产品的问题。对作了三五年的企业来讲,必须同时具备这几种产品,才可以形成持续的增长。

        黄金法则二::“台阶”模式。我把所有的营销归类为两种方式,一种是台风式营销,一种为台阶式模式。什么是台风式营销?比如国际大公司,在一个行业,一开始就把行业里最大的客户做下来。比如说微软打击盗版,就先从一个行业的大公司入手,他们是否交了版权税。从上往下打,这样进入一个行业的门槛就全部免除了。

        而台阶式模式适合绝大多数中国的创业型企业和成长型企业,同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式,而是台风式模式。只有很少的行业领先企业,才能采用台风式模式,比如彩电中的长虹或者康佳,手机中的摩托罗拉、爱立信等等。

        如果我们这个公司不具备历史品牌积累的优势,又要生存下去。就必须慢慢积累足够的资源和能力,先沿着台阶一层一层向上走。

        黄金法则三:迎春花客户。迎春花客户有三个特征:观念领先;要求苛刻;价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门,让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的,这意味着企业不会有什么高的利润,但为了打开一个地区、一个产品的市场,先期必须有一、二个迎春花的客户。

        黄金法则四:腊梅花客户。腊梅花客户有三个特征:采购需求真实;采购有时间要求;财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时,还有一些腊梅花客户,支持着你,是非常有帮助的。因此在平时营销时注意培养这样的客户,珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的,不是间歇性的,而是长期的。

        黄金法则五:“从青海到上海”:品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的,发源时很小,到上海时就非常浩瀚了

        谈了模式和产品,下面要谈客户了。我们把客户从不同的角度细分为大客户和小客户,高价客户和低价客户。


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